Wenn es darum geht, ein B2B Unternehmen als Selbstständiger zu skalieren und Prozesse zu optimieren, gibt es viele Herausforderungen zu bewältigen. Doch was ist die wichtigste Sache, auf die man sich konzentrieren sollte, um nachhaltiges Wachstum und Profitabilität zu sichern? Die Antwort lautet: Einen erstklassiger, systematisierten und professioneller B2B Vertrieb. Ist der Vertrieb gelöst, lösen sich viele Probleme häufig von selbst, das Stresslevel nimmt deutlich ab und der Spaß an der Selbstständigkeit nimmt zu.
Ein gut aufgestellter Vertrieb ist der Motor für Wachstum, Umsatz, Profitabilität und am Ende auch für neue Innovationen, eine florierende Unternehmenskultur und zufriedene – zum Unternehmen passende – Kunden. Denn: Höhere Umsätze führen zu mehr verfügbarer Liquidität, wodurch sich Problemlösungen einkaufen lassen, bessere Mitarbeiter eingestellt werden können und das Unternehmen langfristig einen Wettbewerbsvorteil erzielt.
Daher sollte jede/r Selbstständige nicht nur an den eigenen Produkten, Leistungen und internen Prozessen schrauben, sondern sich bewusst Gedanken dazu machen, welche Schritte (strategisch, operativ, personell) im Vertrieb notwendig sind.
Folgende Schritte sollten direkt umgesetzt werden:
Schritt Nr. 1:
Eine positive Einstellung gegenüber des Vertriebs entwickeln: Es ist verrückt, obwohl Neukunden und Umsatz essentiell für jeden Selbstständigen sind, verkaufen dennoch viele ihre Dienstleistung nicht gerne. Falsche Glaubenssätze, Angst vor Ablehnung oder einfach fehlendes Vertriebs-Know-How blockieren den Erfolg. Daher muss zu erst die Einstellung gegenüber des B2B Vertriebs stimmen.
Dabei geht es nicht nur um das Verkaufen von Produkten oder Dienstleistungen, sondern vielmehr um das Schaffen von Beziehungen zu Menschen und Mehrwerte für potenzielle Kunden. Eine negative Haltung gegenüber des Vertriebs kann dazu führen, dass man sich nicht traut, auf potenzielle Kunden zuzugehen oder dass man sich nicht richtig auf die Bedürfnisse des Kunden einstellen kann.
Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass Vertrieb kein „Verkaufen um jeden Preis“ bedeutet, sondern vielmehr darum geht, dem Kunden dabei zu helfen, eine passende Entscheidung zu treffen und ihm ein gutes Gefühl dabei zu geben. Eine positive Einstellung gegenüber des Vertriebs hilft auch dabei, die eigene Komfortzone zu verlassen und sich neuen Herausforderungen zu stellen. Mit dem richtigen Mindset und dem nötigen Know-How kann jeder Selbstständige erfolgreich im Vertrieb sein und somit langfristig Umsatz und Kunden gewinnen.
Schritt Nr. 2:
Eine gründliche Zielgruppenanalyse ist ein wichtiger Schritt bei der Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebs-Strategie. Durch eine genaue Untersuchung der Interessen, Vorlieben und Bedürfnisse der Zielgruppe können Selbstständige ihre Marketing-Botschaften gezielt auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten und so ihre Produkte und Dienstleistungen besser verkaufen. Die Analyse der Zielgruppe kann auch dabei helfen, die Wettbewerbslandschaft zu verstehen und herauszufinden, wie sich das Unternehmen von anderen Anbietern abheben kann.
Durch die Identifizierung von Marktlücken und unerfüllten Bedürfnissen können Unternehmen neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die auf eine spezifische Zielgruppe ausgerichtet sind. Ein weiterer wichtiger Aspekt der Zielgruppenanalyse ist die Identifizierung von Schlüsselpersonen und Meinungsführern innerhalb der Zielgruppe. Diese Personen können eine wichtige Rolle bei der Verbreitung von Marketing-Botschaften und der Gewinnung neuer Kunden spielen. Insgesamt kann eine gründliche Zielgruppenanalyse dazu beitragen, dass Unternehmen ihre Marketing-Strategien besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten und so ihre Umsätze und Gewinne steigern können.
Schritt Nr. 3:
Standardisierung des eigenen Sales-Pitches: Es macht keinen Sinn, in jedem Gespräch einen grundsätzlich neuen Pitch zu verwenden. Selbstständige sollten sich explizite Gedanken darüber machen, wie sie sich a) als Person und Unternehmen vorstellen, b) welche Fragen unbedingt gestellt werden müssen und c) wie der Kunde systematisch von den Vorteilen überzeugt werden kann. Ebenfalls das Thema Einwandbehandlung ist essenziell, um als Selbstständiger die Abschlussquote signifikant zu erhöhen.
… neben den richtigen Todos sollten zudem folgende Fehler vermieden werden:
Fehler Nr. 1:
Eine unzureichende Bedarfsanalyse im Vertriebsprozess (z.B. via SPIN, BANT, MEDDIC) führt zu unzureichendem Verständnis des Kunden-Problems – der Kunde wird nicht verstanden, der Schmerz nicht erkannt, die Zeit beider Seiten verschwendet. Kostspielig und ohne Ergebnis.
Fehler Nr. 2:
Die Mehrwertkommunikation im B2B Vertrieb findet einzig und allein über das Produkt oder die Dienstleistung statt und überzeugt dadurch nicht auf allen Ebenen (z.B. emotional und wirtschaftlich) – der Kunde sieht keinen dringlichen Grund zu kaufen / zu investieren – Chancen werden nicht ergriffen.
Fehler Nr. 3:
Angebotsphase und Einwandbehandlung sind unstrukturiert und improvisiert – Kunden werden im letzten Teil des Vertriebsprozesses verloren, entscheiden gar nicht oder gehen an die Konkurrenz.
Fazit
Zusammenfassend ist ein systematisierter und erfolgreicher B2B Vertrieb essentiell für nachhaltiges Wachstum und Profitabilität in einem Unternehmen. Dazu gehört eine positive Einstellung gegenüber des Vertriebs sowie eine gründliche Zielgruppenanalyse bzw. Kundenverständnis und Standardisierung des Sales-Pitches. Fehler wie eine unzureichende Bedarfsanalyse, fehlende Mehrwertkommunikation und unstrukturierte Angebotsphase und Einwandbehandlung sollten vermieden werden. Mit dem richtigen Fokus und B2B Vertriebswissen und Training kann jeder Selbstständige erfolgreich im Vertrieb sein und somit langfristig Umsatz und Kunden gewinnen.
